귀곡자의 인생 비책 8가지

捭闔벽합(열 벽,문짝 합) 마음을 열고 닫으며 대화를 이끄는 것

反覆반복(되돌릴 반,뒤집힐 복) 얘기를 뒤집으며 상대방의 반응을 유인 하는 것

內揵내건(안 내, 멜 건) 상대와 굳게 결속하는 것

抵巇저희(거스를 막을 저, 틈 희) 벌어진 틈을 미리 막는 것

飛箝비겸(날 비, 재갈 먹일 겸) 칭송하여 옭아매는 것

忤合오합(거스를 오, 합할 합) 상대의 형세에 올라타는 것

揣摩췌마(헤아릴 췌, 쓰다듬을 마) 상대가 속마음을 털어놓게 만드는 것

權謀권모(권세 저울추 권, 꾀할 모) 시의에 맞게 계책을 내는것.

중국인들은 지난 수천 년 동안 겉으로는 번드레한 유학(儒學)을 내세우면서

마음속으로는 귀곡자(縱橫家)와 한비자(法家)를 신봉해 왔다고 합니다.

서양인, 특히 미국인들은 모든 사람이 귀곡자, 한비자의 수제자들이라 해도

과언이 아닐 정도로 종횡이론과 한비자에 충실한 생각을 한다지요.

그렇게 우리와 이웃한 중국인이나, 우리와 떼려야 뗄 수 없는 미국사람들의

마음속에 이미 뿌리내렸다는 귀곡자의 술(術)인지라, 우리 회원들에게 제가 

어설프게나마 감히 한 번 소개해 볼까 합니다.

우선 귀곡자는 잘 아시다시피 호가 귀곡인 사상가(子는 선생님이라는 존칭)

로 전국시대(BC403~BC221)에 등장하니 약 2,300여 년 전 사람이지요.

도가 유가 법가 묵가 등의 사상가들과 마찬가지로 나름의 철학 갈래를 하나

이룬 종횡가의 수장이기도 합니다.

우리나라엔 돌아가신 김 대중 대통령께서 종횡이론을 독파하시고 적절히 잘

구사하신 걸로 알려져 있지요.

귀곡자(鬼谷子)는 귀곡선생이 저자일 것으로 추측되며, 이후 수많은 가탁이

있었던 책으로 벽합(捭闔)부터 부언(符言)까지의 12편과 외편이 전합니다.

그럼 마침 미국 대통령과 중국 주석이 저희들 멋대로 우리나라를 두고 협의

하고 있으니, 벽합술(捭闔術)부터 주요 구절 몇 줄씩만 열어 볼까요 ?

벽(捭)은 “열다” 합(闔)은 “문짝”이라는 뜻으로 열고 닫는 걸 의미합니다.

참고로 이 벽(捭)은 “열다”는 뜻으로 쓸 때는 “벽”이라 읽고, “두드리다”는

뜻으로 쓰면 “패”라 읽지요.

귀곡자는 벽합(捭闔)을 이렇게 말합니다.

누군가와 일을 같이 하고자 할 때는, 그의 허실을 잘 살피고, 그가 좋아하는

것, 그의 욕망 등에 근거하여 그의 의도를 잘 파악해야 한다.

  

때로는 그의 말을 살짝 배척해 봐서 마음속의 말을 하게하고, 의도적으로

반대해서 그의 실상을 알아내는 것이 꼭 필요하다.

상대방이 입을 다물고 말을 하지 않으면 입을 열게 해서 그가 무슨 이익을

얻고자 하는지 알아내야 한다.

  

어떤 사람은 자기 생각을 열어 보이기도 하고, 어떤 사람은 입을 조심해서

자기 생각을 감추기도 한다.

열어 보이는 자는 (그의 판단에) 나와 생각이 같을 거라는 뜻이고, 감추는

사람은 (그의 판단에) 나와 생각이 다르다는 뜻이다.

그가 어떤 일에 찬성하거나 반대하거나 하면 그의 계획과 의도를 잘 살펴

찬성 또는 반대하는 근본 이유를 알아내야 한다.

나의 의견이 상대와 다르거나 같거나 간에 항상 명심하고 지켜야 할 점은

상대의 뜻을 먼저 따라가 봐야 한다는 것이다.

審定有無 與其實虛 隨其嗜欲以見其志意 微排其所言 而捭反之 以求其實

貴得其指 闔而捭之 以求其利

或開而示之 或闔而閉之 開而示之者 同其情也 闔而閉之者 異其誠也

可與不可 審明其計謀 以原其同異 離合有守 先從其志

반응(反應)편으로 반응술이란 “먼저 상대방의 입장과 상황, 의도를 헤아린

연후에 그에 맞게 대응하는” 방책을 말합니다.

즉 상대에게 말을 던지고는 조용히 기다리며 상대의 반응을 살피는 거지요.

흐린 물속에 미끼를 던져놓고 보이지 않는 고기의 입질을 다만 찌를 통해서

잘 관찰한 후 고기의 마음을 짐작하고 낚아 올리는 방법입니다.

귀곡자는 이렇게 말하지요.

낚시질 하는 말이 먹혀 들어갈 때 그 사람의 실상을 제대로 얻을 수 있으니,

마치 그물로 짐승을 잡을 때, 짐승이 많이 모이는 장소에 미리 그물을 많이

치라는 것과 같다.

방법이 맞아떨어질 때 상대는 저절로 자신을 드러내게 되니, 이것이 사람을

낚아내고 잡아들이는 그물이다.

항상 이 그물을 가지고 상대방을 몰아가되, 그의 말에서 사실에 견줄만한

적합한 말이 없으면 방법을 바꾸어서 대처한다.

상징적인 말로 상대를 움직이게 하고 그의 마음에 투합해 주다가, 마음이

통하는 기미가 보이면 이를 이용하여 상대를 제어한다. 

자신이 먼저 되풀이해 말함으로서, 상대방이 계속 대답해 오는 말 속에서 

상징이나 사실에 비견할만한 내용이 발견되면 이것에서 시작한다.

이 일을 거듭하고 반복하다보면 어떤 경우라도 그 말을 놓치지 않게 된다.

  

其釣語合事得人實也 若張罝網而取獸也 多張其會而司之，

道合其事 彼自出之 此釣人之網也 常持其網而驅之 其不言無比 乃為之變

以象動之 以報其心 見其情 隨而牧之 己反往 彼覆來 言有象比 因而定基

重之襲之 反之覆之 萬事不失其辭

귀곡자는 이렇게 말하지요.

윗사람과 긴밀하게 되기 위해서는 평소 맺은 교제가 기본이 되어 시작된다.

혹은 도덕으로 맺어지고, 혹은 지향하는 바가 같아 맺어지고, 어떤 사람은

재물로 맺어지며, 어떤 사람은 여색으로 맺어진다.

事皆有內揵 素結本始

或結以道德 或結以黨友 或結以財貨 或結以采色  

그러므로 말하건대, 윗사람의 모든 정황을 살피지 않고 일을 저지르다보면

비위를 거스르게 되고, 윗사람 마음을 얻지 못하고 그를 설득하려고 하면 

아예 만나 주려고 하지 않는다.

윗사람의 마음(정情)을 먼저 잡은 후에 비로소 그 일을 펼칠 수 있게 된다.

이 방법을 쓰면 윗사람과 자유로이 드나들며 매우 가깝게 친밀해질 수도

떠날 수도 있게 된다. 

  

故曰 不見其類而為之者 見逆 不得其情而說之者 見非

得其情 乃制其術 此用可出可入 可揵可開

  

저희(抵巇)편은 이렇습니다.

저(抵)는 막는다는 뜻, 희(巇)는 작은 틈새를 말하지요.

저희(抵巇)란 사람 마음의 작은 틈새가 커지기 전에 막아야 한다는 겁니다.

귀곡자는 이렇게 말합니다.

만물에는 자연스런 이치가 있고 모든 일에는 만날 때와 헤어질 때가 있는데, 

가까이 있으면서도 볼 수 없는가 하면 멀리 있으면서 알기도 한다.

가까이 있으면서 볼 수 없는 것은 상대의 말을 잘 관찰하지 않아서이고,

멀리 있어도 알 수 있는 자는 지난 일을 돌이켜 보면서 미래를 짐작하기

때문이다. 

物有自然 事有合離 有近而不可見 有遠而可知

近而不可見 不察其辭也 遠而可知者 反往以驗來也

귀곡자는 이렇게 말합니다.

사람을 쓰고자 할 때는, 혹은 재물 보석 비단 여색 등을 주어 유혹해보거나

능력을 헤아려 위세를 과시해 보이면서 압박하기도 하고, 혹은 상대를 면밀

하게 엿보다가 약점을 찾아내 옭아매기도 해야 한다.

其用 或稱財貨 琦瑋 珠玉 璧帛 采邑 以事之

或量能立勢以鉤之 或伺候見澗而箝之

사람을 이용하고자 할 때, 공허한 찬사를 계속 보내면 상대가 호감을 보이는

실제효과로 돌아오니, 이때 상대와의 관계를 단단히 꿰매어 그 호감을 잃지

않도록 하면서 그의 말 하나하나를 깊이 연구한다.

이렇게 하면 상대를 옭아매어 합종하게 할 수도 연횡하게 할 수도 있으며,

상대를 동으로, 서로, 남으로, 북으로 이끌 수 있게 된다.

     

用之於人，則空往而實來 綴而不失 以究其辭

可箝而縱 可箝而橫 可引而東 可引而西 可引而南 可引而北 

다음은 오합(忤合)편으로 오합술이란 적절한 배신과 협력의 활용술입니다.

오(忤)는 “배신하다.”이고, 합(合)은 “뜻을 합해 협력하다.”지요.

귀곡자는 이렇게 말합니다.

무릇 어떤 사람과 더불어 뜻을 함께 하거나 그를 등지고 배반하고자 할 때

적합한 계책을 가지고 이를 행해야 한다. 

모든 일은 둥글게 이어져 돌아가며 변화하지만, 각각은 다른 형세가 있으니,

그것을 반복해서 탐구하여 사태의 원인을 찾으면 상황을 통제할 수 있다.

凡趨合背反 計有適合

化轉環屬 各有形勢 反覆相求 因事為制

세상에는 항상 변함없이 고귀하기만한 사람은 없고, 영원히 그를 스승으로

모셔야만 할 그런 사람도 없다.

世無常貴 世無常師

누구와 더불어 계모를 짤 때는 양자에게 모두 충성할 수 없으므로 반드시

배반하는 기술을 써야 한다.

 

이 사람과 의기투합하면 저편을 배반하게 되고, 이쪽을 배반하여 저쪽으로

돌아가야 할 경우도 반드시 있다.  

計謀不兩忠 必有反忤 反於是 忤於彼 忤於此 反於彼

대개 이런 글입니다.

후진타오 주석과 오바마 대통령이 마주 앉았을 때도 두 사람의 머리에는

이런 전략들이 복잡하게 얽히고설켜 있었겠지요.  

 

  

귀곡자에서는 췌(揣)편과 마(摩)편으로 분리되어 있지만, 후세 사람들이 통상

췌마지술(揣摩之術)이라 하여 묶어서 본다지요.

췌(揣)는 “헤아리다.”, “탐색하다.”의 뜻입니다.

마(摩)는 “매만지다.”, “쓰다듬다.”의 뜻이지요.

귀곡자는 이렇게 말합니다.

상대의 본심을 헤아리고자 할 때는, 오로지 그가 크게 기뻐할 때를 포착하여

그에게 나아가 그의 욕망을 잔뜩 부추겨야 한다.

 

그에게 어떤 욕망이 있다면 그때는 그의 속마음을 숨길 수 없기 때문이다.

오로지 그가 몹시 두려워할 때를 잡아, 나아가 그의 증오를 크게 부추긴다.

그에게 어떤 증오가 있다면 그 속마음을 숨길 수 없기 때문이다.

감정과 욕망을 숨길 수 없을 때 그의 변화를 읽어내야 한다.

이렇게 감동을 주고도 그의 마음의 변화를 읽어내지 못하면, 이때 그 사람을

잠시 놔두고 그에게 말을 걸지 않으면서, 그가 친하게 지내는 사람에게 물어

보아 그의 안정된 마음의 원인을 알아내야 한다.

누구나 감정이 안에서 변하면 어떻게든 밖으로 드러나므로 늘 오로지 그의

친구가 본 것을 가지고 상대의 숨겨진 본심을 알아내야 한다.

이것이 소위 마음 깊은 곳의 감정을 추측하여 헤아리는 것이다.  

揣情者 必以其甚喜之時 往而極其欲也 其有欲也 不能隱其情

必以其甚懼之時 往而極其惡也 其有惡也 不能隱其情

不能隱情欲 必知其變

感動而不知其變者 乃且錯其人勿與語 而更問其所親 知其所安

夫情變於內者 形見於外 故常必以其見者而知其隱者 此所謂測深揣情

 

어루만지고자 할 때는 먼저 상대를 깊이 헤아려야 하는데, 상대의 속마음과

부합하는 것이 헤아림에 있어서 가장 으뜸이다.

어루만지는 방법을 쓸 때는 그 방법이 반드시 감춰져야 한다.

상대가 바라는 바를 살며시 어루만져주면서 그의 속내를 탐색해나가다 보면

상대의 속마음이 반드시 반응하게 되고, 상대가 반응하게 되면 반드시 일이

이루어지게 된다.  

그런 연후에 일부러 살짝 거리를 두는데, 이를 일컬어 구멍 매우기, 실마리

감추기, 모양 숨기기, 정 떼기라 하며 사람들이 모르도록 하여야 일을 이룬

후에 후환이 없게 된다.

摩者 揣之術也 內符者 揣之主也

用之有道 其道必隱 微摩之以其所欲 測而探之 內符必應 其所應也 必有為之

故微而去之 是謂塞窌匿端隱貌逃情 而人不知 故能成其事而無患

권편(權篇)의 권(權)은 지금은 권세 권자로 알려져 있지만, 옛 본래의 뜻은

“저울”,또는 “저울질하다”, “자세히 살피다”는 뜻입니다.

귀곡자는 이렇게 말하지요.

입이라는 놈은 기미가 드나드는 관문이어서, 이것을 통해서 자신의 감정과

의지를 열어 보이기도 하고, 닫아 숨기기도 하게 된다.

귀와 눈은 마음과 서로 도우며 상대의 간사함을 엿보게 해 준다.

따라서 이르기를 이 셋이 서로 조화롭게 반응하게 되면 이롭고 도리에 맞게

움직일 수 있게 된다.

이렇게 하여 번거로운 말을 들어도 혼란스럽지 않고, 이야기가 이리저리로

빙글빙글 날아다녀도 홀리지 않으며, 엎치고 뒤쳐도 위태롭지 않게 될 수

있는 것은 요점을 보고 사리를 파악할 수 있기 때문이다.  

故口者 機關也 所以開閉情意也

耳目者 心之佐助也 所以窺見姦邪 故曰 參調而應 利道而動

故繁言而不亂 翱翔而不迷 變易而不危者 睹要得理

모(謀)는 계략을 세워 실행하는 걸 말하지요.

그러므로 겉으로 친한 체 하나 속으로는 소원하면 속마음을 설득해야하고

속으로 친하면서 겉으로 소원하게 대하면 그 태도를 바꾸게 해야 한다.

그래서 상대방의 의심은 바꿔주도록 하고, 상대방의 견해는 그걸 그렇다고

동의해주고, 그의 말에 따라 바라는 대로 해주고, 기회가 되면 이루어주고,

싫어하는 게 있으면 헤아려주고, 걱정거리는 없애준다.

췌마술로 겁을 주기도하고, 부추기고 띄워서 움직여 일에 끼어들도록 하고,

이해가 미약하여 망설이면 증거를 들이대 보여주고 그래서 뜻이 같이 부합

하면 대응해주고, 그래도 끌어안고 움직이지 않으면 길을 가려 막아버리고,

정신을 어지럽혀서 헛갈리게 만드니 이를 두고 소위 계모라 한다.

故外親而內疏者 說內 內親而外疏者 說外

故因其疑以變之 因其見以然之 因其說以要之 因其勢以成之 因其惡以權之

因其患以斥之 

摩而恐之 高而動之 微而證之 符而應之 擁而塞之 亂而惑之 是謂計謀

결(決)편의 결은 “결단하다”의 뜻으로 귀곡자는 이렇게 말합니다.

어떤 사람과 함께 일을 결단할 때는 반드시 그 사람이 의심스럽게 생각하는

점에 초점을 맞추어주어야 한다.

그런데, 사람은 누구나 복 누리는 걸 좋아하고 고통이 있는 걸 싫어하므로,

좋아하는 것으로 이끌어 가면 결국에는 편파의 의심이 없어질 것이다.

그러나 이익이 있다가 그 이익이 없어지면 상대방이 받아들이지 않게 되니,

결단을 할 때는 기묘한 모략에 의지하는 수밖에 없다.

만약 이익 얻기를 좋아하는 사람에게 그가 싫어하는 해악을 숨기고 핑계

대다가 받아들이지 않게 되면 그 사람과의 관계마저 소원해질 것이다.

따라서 상대에게 이익을 잃게 하거나, 해악을 입게 한 경우는 이 결단이

실패한 것이라 할 수 있다.

為人 凡決物 必託於疑者 善其用福 惡其有患 善至於誘也 終無惑偏

有利焉 去其利 則不受也 奇之所託

若有利於善者 隱託於惡 則不受矣 致疏遠

故其有使失利者 有使罹害者 此事之失

부언(符言)편입니다. 

부언은 주로 군주의 도리를 진언한 내용이어서, 여느 사람 과 사람 사이의 

일에는 참고할 만한 내용이 없으나, 그래도 한 줄만 보겠습니다.

남의 의견을 들어줄 때 너무 매정하게 거절하지 말라.

너무 무람없이 허락하면 자기 의견만 내세우면서 방어하려고 하지만, 너무

거절하면 입을 닫아버려 의견을 들을 수 없게 된다.

높은 산도 쳐다봐야 그 꼭대기를 알 수 있고, 깊은 못도 재 봐야 그 깊이를

알 수 있다.

勿堅而拒之 許之則防守 拒之則閉塞 高山仰之可極 深淵度之可測